Fabule: Directorul si Consultantul

In cele ce urmeaza veti citi fapte si intamplari reale. Rugamintea mea este sa nu va intrebati cine e Consultantul, ca stiti deja, si nici Directorul, ca n-o sa va spun. Vreau doar sa intelegeti si sa invatati din pilda asta, indiferent pe care parte a baricadei va aflati. Pentru conformitate, actiunea se petrece pe raza municipiului Bucuresti si in imprejurimi (o sa vedeti). Inca ceva: nu e nici prima data nici ultima data cand se intampla asemenea lucruri. Dar am decis sa fac din aceasta tarasenie un pretext bun de a intelege cum functioneaza o relatie de afaceri bazata pe respect. Sau nu.

Povestea incepe acum multi ani, cand Consultantul era angajat la o companie care vindea publicitate in numele altora. Printre ei, si pe site-ul Directorului. Intr-o zi cu soare ei s-au cunocut si de atunci au pastrat o relatie cordiala, impusa de specificul muncii in industria noastra draga si scumpa.
Au trecut ani si Consultantul a plecat usurel pe picioarele proprii, creandu-si o companie de training si consultanta cu un oarecare vad. Mai mult, luna trecuta Consultantul chiar si-a aniversat primii sase ani de “indepedenta” printr-un minieveniment unde a incercat sa ofere pietei cateva prezentari extrem de interesante care sa ne arate tendintele pentru anii ce vor urma. Dar sa nu divagam.
Acum cateva luni, Directorul l-a sunat pe Consultant si l-a rugat sa il ajute cu niste chestii. Chestii pentru care Consultantul putea cere lejer o factura. Dar Consultantul a zis “lasa bre, sa fie de la nasul mare prima chestie”. Apoi Directorul s-a intins. A mai cerut una. La a treia deja stabilisera sa faca un barter, sa aiba ambele parti avantaje. Zis si facut.
Acum ceva vreme, Directorul il invita pe Consultant la un eveniment si acolo, in cadrul evenimentului, ii propune sa vorbeasca la o editie viitoare a acelui eveniment. Consultantul accepta. Apoi este sunat de un subaltern al Directorului care ii cere detalii despre training. De fapt, printr-o mica neintelegere, Directorul voia un training inchis (adica la sediul firmei) pentru vanzatorii si ceilalti angajati ai sai.
Consultantul se dezmeticeste si ii spune Directorului ca e o mica diferenta intre a vorbi la un eveniment in calitate de invitat si a tine un training personalizat. Am uitat sa precizez ca acest Consultant cam din asta traieste, din traininguri deschise si personalizate. Care costa, ca asta e regula in viata. Lucrurile facute de altii costa. Doar fericirea si iubirea nu costa.
Directorul nu se lasa cu una cu doua si spune: “pai daca nu se poate asa, renuntam”. Consultantul spune la randul sau “in regula”.
Apoi vine replica naucitoare a Directorului. Citez: “… la noi la sediu ca sa nu avem nici noi nici tu cheltuieli. Plus ca nu am cerut nimic personalizat. Daca in conditiile astea tu spui ca tot e un cost pentru tine, va trebui sa renuntam la ideea de training de la care am pornit in mesajul meu initial”.

Genial, nu?

Mbuun, acestea sunt faptele. Ce nelamuriri are Consultantul din toate povestea asta?

1. Daca vrei un training pe degeaba, vino deschis la mine si spune-mi ca nu ai bani si ca incerci sa gasesti o formula sa ne compensam. Nu imi trimite un email care lasa loc de interpretari, apoi pasand munca pe spatele unui subaltern care nu a stiut despre discutia initiala.
2. Avand in vedere ca am primit deja cel putin un om gratuit la cursul meu, trebuia sa te gandesti ca ulciorul nu merge de sapte ori la apa. Si ca la un moment dat trebuie tu, avand obraz de Director, sa vii si sa oferi ceva la schimb.
3. Daca pe mine nu ma costa nimic sa vin, nu inseamna ca vin pe degeaba. Daca mergi la un lipovean in delta care merge cu barca pe malul celelalt si il rogi sa t etreaca, ce ii spui? Ca pe el nu-l costa nimic sa ajunga pe partea ailalta si ca oricum va trebui sa ajunga acolo?
4. Din mesajul de mai sus eu am inteles ca de fapt munca mea nu valoareaza nimic, doar sala si eventual farfuria de fursecuri au valoare. Ei bine, nu e chiar asa. Sala si fursecurile nu-ti invata oamenii tai sa vanda mai bine.
5. Un curs personalizat este un curs in care eu adaptez speech-ul la specificul companiei care beneficiaza de training. Chiar daca suportul de curs e la fel, intr-un fel vorbesc cu oamenii dintr-o agentie, altfel cu clientul final si altfel cu oamenii de la publisher.
Ma opresc aici cu nedumeririle, o sa va spun doar o mica poveste (auzita, dar reala, din care am invatat sa imi pretuiesc munca si sa imi feresc afacerea de oameni care nu mi-o apreciaza).

Acum niste ani, un om avea un atelier de reparatii TV. Intr-o zi apare la usa un om cu un televizor in brate.
– Domnule, va rog frumos, mi s-a stricat televizorul si deseara este meci. Ma puteti ajuta?
Inginerul se opreste din lipitura pe care o efectua si ii raspunde:
– Da, pot sa va ajut. O sa ma uit la el, o sa va fac o constatare si o sa vi-l repar. Numai ca nu pot azi, am deja 5 televizoare in lucru.
– Va rog frumos, platesc oricat, ajutati-ma ca nu am unde sa vad meciul deseara.
– Bine, dar pentru asta exista o taxa de urgenta.
– Platesc oricat daca mi-l reparati pe loc.
Inginerul se opreste din ce facea. Ia televizorul, il desface. Cauta intr-un ceaslov o schema electrica. Pune aparatul de control pe el si in cateva minute descopera doi condensatori arsi. Desface un alt televizor, ia de acolo condensatorii, ii lipeste dincoace, face o proba, televizorul merge! Inchide carcasa si ii spune omului:
– Gata, l-am reparat. va costa 100 de Ron.
Omul se uita la el si ii raspunde nervos:
– Cum domnule sa coste 100 de Ron? pai ai reparat la el 10 minute. 100 de lei pentru 10 minute? Altii muncesc o saptamana poate la munca grea pentru banii astia.
Inginerul se uita la el si ii spune:
– Atat face pentru ca: In primul rand m-am oprit din ce faceam sa va ascult. In al doilea rand am vrut sa va ajut. In al treilea rand am riscat punand condensatorii altui client pe televizorul dumneavoastra. In al patrulea rand am sarit peste coada de asteptare, riscand sa nemultumesc alti clienti. In al cincilea rand alea 10 minute de munca ascund ani de zile de frecat coatele pe bancile facultatii de electronica, ani de zile de stat cu nasul in carcase stricate si ani de experienta in acest domeniu tocmai pentru ca un televizor sa poata fi reparat repede in zile de meci.
Dupa o scurta cearta, inginerul s-a enervat, a scos condensatorii si a lasat omul cu televizorul in soare.
A doua zi a venit un alt om cu un televizor stricat.
Inginerul de aceasta data a schimbat tactica: a luat comanda, a tinut televizorul o saptamana in raft, dupa o saptamana l-a reparat in aceleasi 10 minute, iar dupa inca o saptamana a sunat clientul si i-a cerut 150 de lei. A doilea client a plecat fericit.
De atunci, inginerul nu mai face televizoare pe loc, pentru simplul motiv ca o reparatie buna facuta repede nu este apreciata de un client.

Inchei povestea intr-o nota optimista, cu o scrisoare deschisa catre domnul director despre care am povestit mai sus:

Domnule director,

Ma bucur nespus ca vreti sa va invatati oamenii sa vanda mai mult.
Ma bucur si mai tare cand sunt chemat sa ii ajut.
Eu nu muncesc pe nasturi. Cand fac asta, fac ca vreau eu si nu ca vrea altcineva. Este o lunga coada de clienti care nu-si permit sa ma plateasca. Mai e o coada si mai mare de clienti care ar vrea sa muncesc pentru ei pe degeaba. Diferenta dintre acesti multi clienti si dumneavoastra este ca ei imi apreciaza munca.
Daca pe mine nu ma costa nimic sa dau din gura la un training, nu inseamna ca pot sa il sustine degeaba. Din asta traiesc. Nu poti cere unui fierar sa faca potcoave gratuit. Nu poti cere unui carciumar sa te ospateze grauit. Chiar daca ar avea mancare pe care s-o arunce, prefera s-o arunce decat sa o dea gratuit. Dintr-un motiv simplu: nu platesti blidul de mancare ramasa, ci experienta de a manca in acea carciuma.
Am tinut traininguri pro bono. Nu ma voi opri aici, voi mai face asta. Dar voi tine traininguri fara plata acelor oameni care vor respecta si vor aprecia munca celuilalt.
Cat despre colaborarea noastra, fiti fara grija. Nu voi mai tine cursuri pentru compania dumneavoastra nici daca ma platiti dublu. Pentru ca… pot. Pentru ca, aidoma acelui carciumar, imi rezerv dreptul de a-mi selecta clientela.

Si inca ceva: pentru fiecare client care se va comporta asa, voi acorda o invitatie gratuita unui reperentant al unui ONG care doreste sa vina la cursurile mele. Ca sa vedeti ca nu e o problema de bani, ci de atitudine. Cu putin tact, veneam de placere si faceam trainingul. Dar… tactul este un animal pe cale de disparitie in Romania. Trainingul personalizat pe care l-ati ratat valora niste mii de euro. Alte companii platesc banii astia, pentru ca ii inteleg valoarea si pentru ca stiu ca 15 ani de experienta intr-un domeniu inseamna un transfer rapid de know how catre propriii angajati. Un ultim exemplu, compania Ringier. Care nici nu a negociat pretul. Este doar un exemplu, mai sunt si altele dar nu vreau sa fac aici o lista de clienti cu glagorie.

Fiti pe pace: nu va port pica; nici macar nu sunt suparat. Sunt mahnit insa ca v-am acordat prea multa incredere, nu o meritati. Intr-un fel sunt bucuros ca nu am avansat cu aceasta colaborare, pentru ca vreau sa colaborez cu oameni care ma respecta si ma apreciaza.

Nu va salut,

Consultantul

PS Sunt convins ca mai devreme sau mai tarziu veti citi acest articol. Va este adresat, iar la ora la care il veti citi oamenii din subordine il vor fi citit deja. Dar va fi deja prea tarziu. Alea iacta est.

[Nu insistati sa va spun cine a calcat pe bec. Nu sunt genul care sa bata toba in fata Primariei. Dar sper ca fiecare cititor sa inteleaga si sa invete ceva din asta. Situatii similare patesc la intalnirile pentru teambuilding, cand clientul vrea sa stea la 5 stele si sa se plimbe cu ATV-ul pe bani, dar programul propus de Wildescapes sa fie gratuit. Da vere, suntem preteni, dar experienta ta misto in padure cu recuzita mea trebuie rasplatita]
Intre timp, astept autoinscrierile din partea ONG-urilor, pentru editia din septembrie a cursurilor mele de publicitate online.

facebooktwitterpinterestlinkedinmail

Pe aceeaşi temă

2 Comments »

  1. Ivo said,

    7 August 2013 @ 5:50 pm

    Credeam ca povestea cu nenea de repara televizoarele este varianta cu chibritul – o povestesc cu proxima ocazie. Legat de cele intamplate – nu comentez, mi s-a intamplat ceva asemanator, a trecut o vreme si omul si-a cerut scuze. Acuma colaboram din nou si pe el in costa mai multi bani acuma vs cat il costa inainte de incetarea primei colaborari. Eu castig, el pierde – ficare plateste (in cazul meu literalmente) intr-un final.

  2. Romarketeritza said,

    8 August 2013 @ 5:11 pm

    Genul acesta populeaza prea mult societatea: patronii carora le-a mers bine pentru ca au fost in acelasi ritm cu valul, cand nu a mai mers orice sau oricine era de vina numai ei nu si refuza sa accepte ca nu se pricep la orice.

    Ca sa beneficiezi de cunostintele cuiva ai nevoie nu doar de timpul de livrare, ci de parte din el, care s-a format nu doar cat a pregatit suportul de curs, ci in ani de zile.

    Plata la ora sau minut de parca ar merge cu taxi e complet invechita dupa parerea mea.

RSS feed for comments on this post · TrackBack URI

Leave a Comment