Notiunea de consultanta – gresit inteleasa

Rolul unui consultant nu este de a genera vanzari gratuit. Nu este de a face PR gratuit. Nu este de a raspunde la telefon la orice ora pentru a rezolva orice problema. Nu este de a munci in locul vostru gratuit. Si cu siguranta nu este de a suporta mojicii.

Am ajuns la confortul financiar de a-mi selecta clientii. Si de a refuza unii clienti. Si de a ajuta pro bono anumiti clienti. Dar asta nu inseamna ca fac orice si oricand, in orice conditii.

Un consultant nu este angajat. Cea mai proasta metoda de a cuantifica aportul unui consultant este de a-l lega de glie cu tarifare orara si minim doua ore pe zi la sediul clientului. Credeti-ma pe cuvant ca in cazul meu nu va functiona.

Cazul 1. Clientul suna sa imi ceara un sfat. Si din sfatul ala vrea un mediaplan, pe care sa i-l garantez. Si gratuit. Si se supara cand ii cer bani.

[Explicatie posibila] Clientul este directorul de marketing sau mediaplannerul  – evident fara lipsa de experienta sau fara suficiente guts/balls sa sustina propunerea in fata managementului. Abia ajuns pe post, vrea sa darame muntii, dar cu cocoasa altuia.

Cazul 2. Clientul vrea sa ii prestez un serviciu mai subtil. In care numele clientului sa nu fie implicat. Apoi se plange ca tariful este mare si ca la banii astia mai bine il face singur.

[Explicatie] Clientul nu isi bugeteaza sprijinul consultantului. Mai mult, cel care solicita sprijinul probabil are un salariu mic si are o frustrare legata de fee-ul pe care trebuie sa il palteasca.

Cazul 3. Clientul vrea sa ii prestez un serviciu, care nu poate fi facut fara alte servicii aditionale. Pe care tot el trebuie sa le plateasca. Si apoi i se pare ca ii incarc factura artificial.

[Explicatie] Clientul nu are destui bani, dar din pacate nici nu stie ce are de facut. Pus in fata evidentelor de a plati anumite servicii pentru a-si indeplini obiectivele de business, incearca sa gaseasca mocaceli. Nu ii ises si i se duce tot proiectul de rapa.

Cazul 4. Clientul vrea un mediaplan, apoi ma intreab daca stiu si o agentie care sa ii faca cumparatura de media. Ca sa imi multumesca apoi pentru participare. Si se supara ca a doua oara nu le mai fac mediaplanul.

[Explicatie] Acesta este clientul-tigan. Nu are bani pentru consultanta, dar are smecherie. Si cel mai grav, crede ca se pricepe la toate, inclusiv la ce fac eu. Doar ca smecheria nu tine peste tot, si el nu se pricepe la prea multe. Cum ziceau cei de la Parazitii: “Banii si fetele sunt doar in capul tau ba!”

Cazul 5. Clientul vrea sa ii fac un training, dar vrea sa vada cursurile in format electronic dinainte. Eventual sa ii pregatesc unul din angajati ca sa le sustina el, sa nu imi mai pierd eu timpul. Le promite angajatilor ca le va face un super training. Si se supara ca nu le mai fac nici un training.

[Explicatie]: Mai rau decat sa fii client-tigan este sa fii client zgarcit. Si Scumpul mai mult pagubeste.

Cazul 6. Clientul vrea sa ii fac un training pentru toti angajatii lui. Apoi vrea sa vada un pilot. Ii fac trainingul pilot, dupa care conchide ca nu a invatat nimic nou. Atunci de ce m-a mai chemat? Si de ce presupune ca ce stie el stiu si toti angajatii lui care au sub un an experienta. Si decide ca il face el.

[Explicatie] Cel mai rau soi: managerul-suveran. Care le stie pe toate. Dar sub el nu e o echipa care poate prelua din joburi. E o prapastie mare, si acest mamager nu stie sa delege. Il las in plata lui, sa tina trainiguri, contabilitatea firmei si parcul auto pe mana. Va trebuie si un mop? Nu faceti mult pana la Cora.

Cazul 7. Clientul vrea sa ii fac un team-building. Imi cere cotatie de cazare, de transport, scenariul team-buildingului. Refuza scenarii peste scenarii si tot felul de activitati care nu-i plac lui/ei. Apoi vrea sa negocieze el cu hotelul, cu autocarul, inclusiv cu echipa de alpinisti. categoria “da-te tu sa ma pun eu”. Face singur evenimentul (prost: renunta din motive bugetare la activitatile funny dar scumpe sau la optiunile de confort, toti angajatii dezerteaza, programul se transforma in spritz-building), apoi ma suna sa imi spuna ca nu a iesit cum trebuie si ca data viitoare sa vin cu un scenariu mai bun.

[Explicatie] Clientul este un manager de HR care nu vede dincolo de biroul sau. Un self-doer care din pacate nu a invatat sa delege si nu a invatat sa foloseasca furnizori pentru a-si atinge obiectivele de HR.

Cazul 8. Clientul te cheama la cinci intalniri sa te tot intrebe cum sa faca un proiect si cum sa faca rost de noi idei pentru proiect. Apoi se supara ca ii ceri bani sau ca nu mai vii pe degeaba. Ce, sedintele costa? Ce, timpul lui nu costa? Numai al meu?

[Explicatie posibila] Clientul este are buget mult prea mic pentru obiective. Nu constientizeaza valoarea unui consultant si nu este dispus sa plateasca pentru acest aport. Caz inchis din start.

Cazul 9. Clientul cere cotatii peste cotatii. Si de la cotatii ajunem la planuri de marketing si strategie. Si din cotatiile alea nu se concretizeaza niciodata nimic. Cand il sun, nu mai raspunde la telefon. Si cand are nevoie de ceva, suna si la miezul noptii, in weekend, insistand cu telefoanele si dupa clasicul mesaj “sunt intr-un training, va sun eu mai tarziu”.

[Explicatie posibila] Clientul este un director de marketing care tine cu dintii de scaun. vrea sa faca totul, dar nu are decizia. Nu o poate argumenta singur in fata managementului, si chair cand acea decizie este cea corecta, nu poate sa se impuna. Recomandarile lui facute pe barba furnizorilor sunt intoarse si reintoarse, iar in final furnizorii sisteza acordarea de ajutor fara finalitate.

Cazul 10. Clientul vrea sa ii prestez un serviciu de consultanta, dar serviciile solicitate seamana mai mult cu un job la birou. Imi ofera un birou, laptop, telefon, salariu si chiar masina. Si se mira ca nu vreau salarii cu trei zerouri, pentru posturi la care viseaza orice cititor de ZF, Capital, Iqads si gasca.

[Explicatie posibila] Clientul are o echipa sub-dimensionata sau sub nivelul necesar de pregatire. Din pacate decidentul fie nu constientizeaza acest lucru, fie nu este dispus sa plateasca. Schema clasica “te platesc daca aduci comenzi” nu functioneaza in cazul unui consultant. Nu pot fi Carrefour sa vand de toate oricui. Am ales sa imi castig existenta din servicii cu mai multa valoare adugata decat o simpla vanzare la client.

Cazul 11. Decid sa ajut un client. Din pacate ajut un client care nu intelege ca vreau sa il ajut. Si urla si tipa la telefon ca ma bag in treaba lui. Apoi se mira ca i se taie accesul la ajutor neconditionat, imi flutura bani pe la ureche si se mira ca este in continuare refuzat.

[Explicatie posibila] Clientul are un sistem de management haotic. No further comment.

Domnilor, daca va regasiti in categoriile de mai sus, va rog sa nu ma mai sunati.

[Disclaimer] Cazurile de mai sus sunt reale, dar personajele absolut fictive. Daca va simtiti in vreun fel lezati, va sugerez sa va faceti o mica autoanaliza, apoi recititi cazul in care v-ati identificat, explicatia contine sfaturi utile si subtile, printre randuri.

facebooktwitterpinterestlinkedinmail

Pe aceeaşi temă

6 Comments »

  1. Alex said,

    13 Septembrie 2008 @ 2:56 pm

    Un post lung..dar e “un pumn in masa” pentru cei care vor consultanta moka..
    Good job!

  2. Ieri de la Doru citire « Silenttraveler’s Weblog said,

    17 Septembrie 2008 @ 5:13 pm

    […] aici. […]

  3. Marian S. said,

    21 Septembrie 2008 @ 6:52 pm

    Ucenici pentru calificare la locul de munca primiti ? No kiddin` !

  4. Doru Panaitescu said,

    21 Septembrie 2008 @ 8:33 pm

    marian: dezvolta. ce anume te intereseaza?

  5. serban said,

    26 Septembrie 2008 @ 9:59 pm

    …ma intreb cati “clienti” inteleg ce-ai scris…:)

  6. Ce fel de animal e consultantul pe online? » zoso's blog said,

    20 Martie 2009 @ 9:39 am

    […] când în când îmi mai aduc aminte de vorbele lui Doru şi recitesc chestia asta şi mi se pare din ce în ce mai […]

RSS feed for comments on this post · TrackBack URI

Leave a Comment