Despre concurență și mimetism

Intotdeauna am fost fascinat de ideea de concurență și de cât de greșit o văd unii și altii. Sunt două feluri de abordări în legătură cu competiția de pe o piață (mă refer, logic, la o piață liberă, nu la mizeriile de combinatii făcute în sectorul de stat):

1. Oameni care vor cu tot dinadinsul să copieze.
2. Oameni care își studiază competiția și astfel devin mai buni.

Niciodată, dar niciodată cei din prima categorie nu vor admite că sunt acolo, ci în a doua. Problema este că se vede și e deranjant pentru reputația ta când copiezi cu nesimțire, la adăpostul sintagmelor de tipul “păi ce, ai inventat tu asta?”, “ai marcă înregistrată sau patent pe ce faci tu?” sau “ăsta era deja standardul în industrie”.

Am fost furat sau copiat de multe ori. Și în plan profesional, și în ceea ce privește pasiunile mele duse uneori cu paroxism înspre top. De fiecare data m-am bucurat, într-un fel. Când ești copiat (cu nesimtire sau fără, asta nu importă) înseamnă de fapt că ești bun sau devii bun în ceea ce faci. Mai mult, chiar și cand concurentul tău scoate un produs sau serviciu identic cu al tău (asta numesc eu mimetism), trebuie să te bucuri dintr-un singur motiv: educând și dând motive de furat, de fapt îți crești propria piață. Și dacă ai 90% dintr-o piață de un milion de euro e bine, dar cum e să ai “doar” 40% dintr-o piata de 12 milioane de euro? (valorile sunt exemplificative, nu sunt chiar așa bogat :D). Iar creșterea pietei va favoriza mai mult pe cel care a educat și a crescut piata, pe termen mediu și lung.

Evident, cineva va profita de efortul tău. Este enervant, nimic de zis, și credeți-mă pe cuvânt că și mie îmi vine (și asta e natural) să le sparg căpățânile celor care ma copiază cu nesimțire. Să vă zic doar câteva istorii pățite pe propria-mi piele legate de concurența neloială si mimetism? Sigur, exemple de copiere prost facute, dar sunt utile, să știti cum să le mirosiți și cum să vă feriți de astfel de situatii.

Exemplul 1.
Un concurent de-al meu îmi zice că vrea să colaborăm și să fim mai puternici pe piață. Accept, doar că animalul îmi copiază tot ce făceam, apoi începe să mă vorbeasca de rău la clienti. Cât de repede credeți că am aflat că făcea astfel de chestii?

Remediu: Am sistat orice fel de colaborare cu respectivul. Acum se miră ca nu mai colaborăm cum făceam odinioară.

Exemplul 2.
Un beneficiar de-al meu (agentie) îmi cere o cotație pentru un eveniment outdoor. Fac cu el două evenimente oarecum similare, apoi își face singur programul outdoor (mă rog, un fel de program, că am aflat apoi de la participanți, care erau aceiași, că a fost de zece ori mai prost făcut), culmea, spunând că e gândit de mine.

Remediu: am spus tuturor beneficiarilor mei că nu am nici o legatura cu ce face respectiva agentie.

Exemplul 3. Un client îmi cere o cotație de teambuilding outdoor. Îi trimit o propunere de program. La întalnire, respectiva persoana (care nu era decident) începe să-mi ceară informații suspect de detaliate (cât costă arcurile cu săgeți, de unde luăm noi diversele feluri de recuzită pentru probe, cum arată rebusurile, unde tiparesc tricourile, cu ce oameni lucrez pe post de monitori/facilitatori, cum arată designul documentelor de debriefing), într-un cuvant, “dă-te tu sa mă pun eu”.

Remediu: am refuzat clientul. Nu concep ca cineva să vină să încerce să mă fure pe față sub scuza clasică: “șeful meu e tipicar, trebuie să știe tot în detaliu”.

Evident, astea sunt doar câteva cazuri pe care îmi permit să le enumăr cu titlu de exemplu, tentativele de copiere sau furat clienti/programe sunt cu ghiotura și nu avem loc aici să le povestim. Sindromul “hai mă ca nu e complicat, pot sa fac si eu singur ce fac băieții ăștia doi” este des întâlnit în activitatea noastră de traininguri de publicitate online sau programe de teambuilding outdoor. Un singur lucru scapă din vedere acești nesimțiți: se vede de la o poștă când nu ești onest și vrei să furi.

Totuși, nu toți cei care cer o cotatie de eveniment outdoor sau training au intentii veroase. Unii sunt pur si simplu tipicari sau au restrictii de la management sau din retea (daca sunt clienti internationali sau reprezentante). Din fericire, asta se vede destul de usor, diferenta fata de un speculant fiind lesne de decelat.

În final (pentru că știți că eu mereu mă axez pe partea pozitiva a lucrurilor și a șuturilor pe care le luați de la viață), vă prezint trei principii simple după care sa va ghidati pentru a demonta orice tentativa de furt al muncii voastre, fara a va pierde însă clienții.

1. Principiul prezumtiei de nevinovatie. Din pacate văd des acest principiu încălcat, cu repercusiuni grave asupra afacerii voastre: nu plecati a priori de la prezumția că toți clienții voștri încearcă să vă fure sau să vă faca. Totusi, aplicand cateva proceduri simple veti evita tentativele din fașă. De pildă, nu trimiteti oferte ferme pe email fara sa va intalniti cu clientul. Mai ales cand acesta comunica doar prin email si evita intalnirea. Este mai bine sa pierdeti un potential client decat sa-l ajutati sa aranjeze pe munca voastra o licitatie trucata. Trimiteti-i o oferta standard (cu un pret mic, dar realizabil, la o adică), urmand ca, in cazul in care o accepta, sa o puteti imbunatati pe parcurs (și să faceți “mark-up”).

2. Principiul vânzării de experiențe. Nu vindem tir cu arcul, cai înșeuați sau tiroliene, ci experiențe. Cei care insista să întrebe cât costă tirul cu arcul, sala de training, cateringul sau intrarea în castelul unde are loc un “medieval quest” ori nu au înteles rolul vostru de furnizori de soluții și experiențe inedite (caz în care trebuie să mergeți la un curs de “benefit selling”), ori încearcă să vă tragă de limbă pentru a face singuri evenimentul outdoor sau trainingul respectiv.

3. Principiul unicității. Cea mai simplă metodă de a evita furtul este semnătura voastră. Și nu mă refer la abilitatea voastră dobândită din școala primară de a vă iscăli pe un document, ci la tușa unică pe care o puteți da unei prestări de servicii și pe care concurenții voștri o pot reproduce cu pierderi grave materiale sau de timp. Vă dau un exemplu: la evenimentele outdoor făcute în Deltă (principalul program ales fiind cel de photosafari), participanții care primesc kitul de confort outdoor (rucsac personalizat cu pelerină de ploaie, apă, ciocolată și fructe) vor găsi în rucsac și un album foto cu pasari din lunca si Delta Dunarii, adica majoritatea pasarilor pe car ele-au vazut peste zi in decursul programului. Va dati seama cat de greu este pentru un concurent de-al meu sa replice acest beneficiu (că nu are de unde să ia acele cărți). Evident că mai am și alte metode de a da unicitate serviciilor mele, dar vă las să vi le explorați ca eficiență și să le folosiți pe ale voastre.

Închei într-o notă pozitivă cu un banc din care trebuie sa rețineți că orice fel de concurență, chiar și neloială, vă ajută, în mod paradoxal, chiar dacă la prima vedere ați tinde să credeți că vă strică piața cu prețuri mult mai joase sau produse/servicii de calitate indoielnică. În general e bine sa aveti concurenți pe piață pentru că ei vă “silesc” să fiți mai buni (chiar daca pe termen scurt va reduc din încasări sau din marja de profit). Și acum, bancul promis:

Un evreu bătrân avea o frizerie. Pe frontispiciul frizeriei sale trona un anunt cu litere de-o schioapă: “Tundem cu 10 lei”. Omul era mulțumit, avea clientelă, ce mai, toate erau cum trebuie. Într-o bună zi de vineri, fix in fața magazinului său, concurența apare… sub forma unei franșize internaționale de frizerii cu cost redus. Aceștia aveau o pancartă mare: “Tundem cu 3 lei”. Uluit, evreul închide frizeria peste weekend, stă, se gândește, apoi redeschide luni cu un anunț nou:
“Reparăm tunsori de 3 lei”.

Nu pot să vă doresc decât să reparați tunsorile concurenților voștri! Eu cel putin mor de drag când văd clienți care se întorc spășiți după ce m-au schimbat ca furnizor de teambuilding (că-s scump, că-s nu știu cum) și au beneficiat de un fiasco total cu alți furnizori care au venit cu prețuri la jumătate și servicii de tip tomberon (serios, chiar nu înteleg cum acceptă unii clienti să joace table sau să se plimbe cu căruța pe post de program de teambuilding). Dar despre așteptari si standarde pe piata furnizorilor de servicii de evenimente outdoor, într-un articol viitor.

Facebooktwitterpinterestlinkedinmail

Pe aceeaşi temă

Lasă un comentariu