Fragmentarea continua: Trilulilu.ro internalizeaza vanzarile

Site-ul Trilulilu.ro, locul 2 in Romania (trafic lunar exprimat in vizitatori unici, aprilie 2010 conform SATI) va renunta treptat la serviciile celor doua regii cu care colaboreaza in prezent pentru vanzarea de publicitate online.

Anuntul probabil va fi live azi si la Sergiu pe blog. Dar pana atunci sa refacem calculele referitoare la reachul celor mai importanti vanzatori de publicitate, F5 XMedia si Adevolution fiind probabil afectati (ca pozitie in clasamentul in functie de reach) de aceasta internalizare.

Procesul de fragmentare a pietei, inceput inca din 2006, pare ca nu se mai termina, si aparenta pozitie de forta a agentiilor/clientilor este de fapt o piedica in optimizarea procesului de cumparare de spatii media.

Desi colaborarea cu F5 se incheie, Trilulilu se va putea concentra (cu o echipa de vanzari dedicata pe Bucuresti si cu un nou sediu) pe clienti si agentii practic in a doua jumatate a lui 2010, cand expira si contractul cu cealalta regie car eii reprezinta momentan.

Desi pare extrem de indrazneata, totusi renuntarea la vanzarea disparata e in general de bun augur pentru un publisher care a atins masa critica. Imi aduc aminte de anii 2002-2004, cand Kappa de exemplu se vindea atat singur, cat si prin cei doi vanzatori importanti de atunci (Netbridge si Arbomedia), cu rezultate dezastruoase: clientul (sau agentia, dupa caz) scoteau la mezat bugete, iar cei trei vanzatori licitau pentru cea mai buna oferta, pretul mergand invariabil al limita de suportabilitate de atunci (1,9 dolari pe mie de afisari, pentru cine isi aduce aminte).

Le doresc succes crocodililor in lupta cu piata de publicitate online, nu va fi o lupta usoara, mai ales in conjunctura actuala a pietei.

Intre timp a anuntat si Sergiu pe blog.

Facebooktwitterpinterestlinkedinmail

Pe aceeaşi temă

2 Comments »

  1. Barbu said,

    11 mai 2010 @ 6:03 am

    Man, fă-mă și pe mine să înțeleg: pe de-o parte siteowner-ul câștigă (teoretic) pentru că:
    1) Nu intră în scheme de rebate regie/agenție, „donând” afișări în urma consumului făcut de alții;
    2) Nu mai e vândut pe doi bani, la „și altele” pen’ că regia îl bagă la grămadă cu alți 20, la pachete gen run-on-category/network;
    3) Are control direct asupra prețului;
    4) Se elimină intermediarii „tehnici”, când e nevoie de încă ceva în plus la partea de implementare a formatelor non-standard;
    5) Poate veni el însuși cu proiecte (cu adevărat) speciale, propunând direct soluții optimizate atât tehnic cât și ca potrivire cu conținutul.
    6) Poate să-și controleze singur tactica de promovare în fața celor ce decid bugetele, mai pe îndelete decât ar fi fost prezentat odată cu alții de pe-o listă/portofoliu.
    7) Mai flexibil din multe puncte de vedere, inclusiv atotimportantul preț (eventual decis/redus în funcție de campanie).
    8 ) Aici aș fi curios ce alte avantaje mai sunt; te rog pe tine (sau pe orice cititor d’aici) să-mi arăți ce mi-a mai scăpat.
    ———
    Pe de altă parte, există niscaiva dezavantaje, în oglindă față de enumerarea de mai sus sau independente:
    1b) Owner-ul nu mai „pupă” expunere de test pentru reclame ce-l pot dovedi performant în campanii nu neapărat asortate profilului, dar care dau rezultate peste așteptări în site.
    2b) Pierde niscaiva bănuți atunci când clientul/agenția ar vrea să bage „la grămadă”, și nu mai stau de fundu’ fiecărul site.
    3b) Pierde și banii din campanii la care oamenii n-ar sta să negocieze cu fiecare, plus că mai e și riscul de a alunga clienții cu prețul mare. Asta sincer, n-am văzut pe careva să bage preț mic pentru a atrage, fiecare se crede buricu’ pământului; când e cineva mai „miez” sau pur și simplu mai ieftin, înjură echipa de sales că n-au fost livrate suficiente panglici scârțarului de client.
    4b) Are nevoie de echipă „tehnică” non-stop, inclusiv la concediu; nu mai ține cu (doar) un webmaster de permanență.
    5b) Poate pierde pentru că nu mai e băgat în față când vreo agenție vrea „special” pe un domeniu oarecare.
    6b) Trebuie să aibă promovare brici, permanent cu ochii pe piață cât și cu… reminders 🙂 către agenții. Dacă nu calcă două luni pe la careva, se spală pe bot de juma’ din mindshare (spirit, nu agenție).
    7b) Poate să i se ducă vestea de neserios, mai ales dacă bagă „din top” în funcție de cine întreabă. Plus, din nou e necesar să fie brici (și la) vânzări/negocieri.
    8b) Ce dezavantaje mai sunt?

    Bănuiesc că ai niscaiva experiență cu AfterHours; eu sunt deconectat de demulticel la partea cu publicitatea, nici măcar drept client n-am fost prea activ. Totuși sunt curios; poate scoți chiar un post pe tema asta, și eventual ar fi o chestie de discutat pe la training-uri.

    r:
    1) ba intra, ba bine ca nu. Stiu un publisher care se vinde direct si la disperare a ajuns la 40% rebate. Nu dai rebate, nu misti in piata.
    2) o sa razi, dar pachetele run -of-network nu au rostul de a vinde pe doi bani, ci de a uniformiza incarcarea cu publicitate. Alea sunt pachete de afisari vandute din spatiile nevandute, car eoricum nu s-ar fi vandut.
    3) asta da.
    4) te referi la implementari de coduri? de obicei publisherii independenti sunt cei car eisi prind urechile, regiile mari au mult mai multa instruire tehnica din acest punct de vedere.
    5) da, pentru ca is cunoaste mai bine produsul si felul in car eutilizatorii il consuma, dar sa nu generalizam, am mai vazut si pe la ei gherle, unele chiar monstruoase (branding de index la CPC, bannere canvasate pentru a se potrivi cu spatiile detinute etc)
    6) asta clar, un site se pierde in noianul celor care alcatuiesc portofoliul unei regii mari. Pe de alta parte si poate prinde niste crampeie de bugete pe care altfel nu le-ar prinde in veci.
    7) asta cu pretul nu e neaparat un avantaj. Dimpotriva, as cum ziceam mai sus, cand te vand mai multi puterea de negociere a clientului/agentiei creste, pentru ca are tendinta (naturala de altfel) de la achizitiona spatii de la cine da mai ieftin.
    8 ) ar mai fi – cel mai important IMHO: posibilitatea realizarii unei politici comerciale consistente in timp. Iti dau un exemplu: mergi la un broker care te vinde teoretic cu 20 euro /cpm si practic te vinde cu 1 euro/cpm. cat esti un site mic, nu te intereseaza. dar anii trec si ajungi in top 10, te desprinzi si ajungi la usa agentiei. vrei si tu sa vinzi cu 3 si iti rad toti in nas. mai grav, te tine in portofoliu pentru a atrage cerere, iti da banii promisi pe luna, dar nu intra publicitate la tine (comenzi derizorii, de la clienti mici, insignifianti). dupa ce te desprinzi constati ca nimeni nu te vrea in mediaplan. De ce? pentru ca nu ai fost in mediaplanuri pana atunci, ori plannerii sunt si ei oameni, sunt inertiali. Am exemple de site-uri bune care au patit-o asa.
    Un alt mare avantaj este ca poti negocia rebaturile dupa volumele contractate la tine si nu la regie/broker. Daca o regie negociaza un pret de 1 euro/CPM pentru un buget de 400.000 euro din care tu prinzi 1%, tu practiv vinzi cu 1 euro/cpm unui client care cumpara de la tine de 4000 euro pe an. Adica peanuts. Pe de alta parte, exista riscul ca singurel sa nu pupi un sfantz din bugetul ala.

    Sa zic doua vorbe si la dezavantaje:
    1b) daca are vanzatori buni si bagaciosi, riscul asta nu exista. Dar ii trebuie expunere buna in agentii sau branding puternic. SI la trilulilu e ok, sunt cunoscuti. Daca umbla si la pozitionare, s-au scos (multi advertiseri considera site-urile de entertainment ca avand audiente neinteresante, fara bani si fara putere de cumparare – e un stigmet greud e demontat).
    2b), 3b) pierde si nu pierde. inca o data, depinde de echipa de vanzari.
    4b) un site mare de obicei are programatori buni. Daca li se face si un training de adserver sau lucreaza cu un adserver cu customer support bun, nu e o problema. Iar un programator intern poate gasi o rezolvare locala (fara adserver). De multe ori la arbo veneau unii site-owneri – se stiu ei care – si gaseau solutii “around the clock” mai bune decat propunea furnizorul de tehnologie de adserving.
    5b) asta nu am inteles-o, poate reformulezi ca nu e clar ce ai vrut sa zici
    6b) asta e valabil la orice vanzator. Dar e mult mai usor pentru un proprietar sa se promoveze cu un brand decat cu un evnatai de site-uri (multe din ele f asemanatoare cu cele ale altor regii/brokeri)
    7b) de ce se para neserios? In plus, exista firme bune de training pentru vanzare consultative si tehnici de prezentari si negociere. Daca nu stiu le zic eu vreo doua 
    8b) hai sa iti mai zic eu unul: nut e poti lipi la negocierile de inceput de an de bugetele clare, serioase, mari, care conteaza, pentru ca nu ai alte medii. Gandeste-te ca Arbointeractive, SMI, Apropo Media, F5 Xmedia, Clir Media si altii au in spate un TV, un print, un outdoor cu care au ce sa puna pe masa agentiei.

    Pai uite ca postul l-am scos asa fara sa vrem. Afterhours e un site prea mic sa se reprezinte singur. Cate cunostinte as avea eu pe la agentii si pe la clienti, tot e dificil sa ma reprezint singur. Prefer sa fiu lipit de o regie mare. Mai povestim noi la o iesire pe Grind 😉

  2. Barbu said,

    11 mai 2010 @ 4:44 pm

    5b – nu vreau să „dau din casă”, mai ales că-mi vin exemple de la trei case diferite 😀
    Și da, s-a făcut suficient de frumos afară încât să mai meargă și un pantofar (adică eu) pe coclauri; Grind sau orice altceva, că-mi sfârâie deja tălpile.

    r: exemplele numai mie la ureche :). da, mergem, ramane cum am stabilit.

RSS feed for comments on this post · TrackBack URI

Lasă un comentariu